In 5 stappen naar de perfecte IT-sales pitch

In 5 stappen naar de perfecte IT-sales pitch

De IT-sector zit nog altijd in de groei. Concurrentie schiet als paddenstoelen uit de grond. Om je te kunnen onderscheiden op de plek waar het moet gebeuren heb je een sterke salespresentatie nodig. Zeker als je salesteam uit meer dan 1 man bestaat.

Creëer een level playing field voor je salesteam en optimaliseer resultaat. Niet iedere nieuwe salesmanager presteert direct op het verwachtte niveau. De kosten van een perceived mis-hire bedraagt gemiddeld 5 jaarsalarissen. Zorg dat het niet ligt aan de kwaliteit van je salespresentatie. Een goede presentatie maakt het verschil tussen wel of geen deal.

Hieronder vind je 5 tips voor een ijzersterke salespresentatie. (Tekst gaat verder onder formulier)

Hulp nodig bij je salespresentatie?

Laat het ons hieronder weten!

Waar moet een goede salespresentatie aan voldoen?

“Als je wil dat mensen een schip bouwen geef ze dan geen hout en spijkers maar een verlangen naar de zee.”

Een veel gemaakte fout is om de presentatie op te bouwen vanuit de features van je product (hout en spijkers). Logisch. Je hebt immers een prachtig product ontwikkeld. Helemaal afgestemd op de behoeften van je klant. Je gaat er voetstoots vanuit dat je klant dat onmiddellijk ziet en begrijpt. Maar mensen zijn emotionele wezens. Naast rationele features, waarmee ze hun beslissing kunnen onderbouwen, hebben ze ook emotionele argumenten nodig. Het moet 'goed' voelen.

Emotionele voordelen

De meeste consumenten kiezen voor een merk omdat ze zich er op de één of andere manier mee verbonden voelen. Kijk maar eens naar de autobranche. Dat gaat dan over emoties als: status, rijplezier, veiligheid, innovativiteit, kracht, vrijheid of souplesse. Pas als de auto goed ‘voelt’ kijk je naar functionele zaken als verbruik, comfort, ruimte en afwerkingsniveau. Zo werk het nu eenmaal bij mensen. Eerst moet het goed ‘voelen’ dan pas ben je bereid om je in een merk te verdiepen.

Bij de salespitch is dat niet anders. Een goede salespitch gaat dan ook niet alleen over functionele voordelen, maar ook juist ook over emotionele voordelen. Emotionele argumenten maken dat de klant graag zaken met jou doet. Voorbeelden van emotionele voordelen zijn: ‘het is een servicegerichte organisatie, ‘ze zijn zeer betrouwbaar’ of ‘ze maken het me wel heel gemakkelijk’.

Functionele argumenten maken dat je je keuze achteraf kan beargumenteren naar jezelf en naar anderen. Voorbeelden van functionele argumenten zijn: ‘100% van alle malware wordt afgevangen door onze security’ of ‘wij zijn 24/7 alert op systeemproblemen en lossen deze op voor ze uw website platleggen’ of ‘omdat we gebruikmaken van waterbestendige routers blijven onze systemen ook in de openlucht operationeel’.

Je hebt ze allebei nodig. Als je alleen functionele voordelen biedt is de klant niet bereid om meer voor je product te betalen dan voor een vergelijkbaar product. Als je alleen emotionele voordelen biedt dan krijgt de klant al snel spijt van zijn aankoop.

Belangrijke onderdelen van een effectieve salespitch

Een succesvolle salespresentatie heeft altijd de volgende indeling:

1. Wat koop je nou echt (introductieslide met de essentie in een paar woorden)
2. Klantbehoeften (vertaald naar productvoordelen en specificaties)
3. Aanvullend bewijs (cases en quotes)
4. Waarom zou je voor ons moeten kiezen (ons onderscheidend vermogen)
5. Iets waar de klant concreet ja tegen kan zeggen (helder proces)

Laat zien dat jij je klant begrijpt

Begin je salespresentatie altijd met het stellen van vragen aan je klant. Waar loop je tegenaan, wat is er aan de hand, waar word je op afgerekend, wat gebeurt er in de markt, wat wil je voorkomen, wat zijn je zorgen, wat wil je bereiken, wat is je ambitie?

Natuurlijk weet je al lang waar de klant tegenaan loopt. Want daarom heb je dat mooie product ontwikkeld. Toch is het belangrijk om deze vragen eerst te stellen. Door later in de presentatie te laten zien dat jouw product op al deze uitdagingen een antwoord heeft stijgt jouw aanzien als leverancier en de waarde van je product.

Om de inhoud van je presentie goed te kunnen vormgeven stel je jezelf de volgende vragen:

• Voor wie is deze presentatie bedoeld?
• Onderscheid de 3 belangrijkste doelgroepen van je presentatie. (Bijvoorbeeld, directie, managers, technici)
• Wat is er aan de hand bij deze doelgroep? Wat zijn hun zorgen en ambities
• Wanneer is deze presentatie succesvol? Wat moet de uitkomst zijn van de presentatie?

De oplossingen voor de uitdagingen van je klant vertaal je naar koppen voor jouw dia’s. Zorg ervoor dat de taalkeuze past bij jouw kernwaarden. Elk bedrijf heeft een tone of voice die past bij het gevoel dat ze willen uitstralen. Zoals je ziet in onderstaand voorbeeld klinkt CoolBlue anders dan KPN.

Wat voor beeld gebruik ik in mijn salespresentatie?

Dit geld ook voor beeldaspect. Het beeld dat je laat zien in je presentatie moet vanaf een tv-formaat te bekijken zijn. Zonder dat het je moeite kost en zonder dat het afdoet aan jouw verhaal. Er zijn grofweg 2 soorten beeld in een dia. 1) conceptueel beeld. Het beeld ondersteunt samen met de titel jouw verhaal. Zoals een filmposter doet bij een film. 2) uitleg beeld. Dat gaat over schema's, modellen of figuren. Dit gaat dus over het begrijpen van informatie. Houdt deze altijd simpel. Stop niet meer dan 3 boodschappen in een afbeelding op één dia.

En hoe zit het dan met de bekende bullets? Onze tip: gebruik liefst nooit bullets. Wees creatief. Als je enkele korte zinnetjes wil gebruiken op een dia stop ze dan in bolletjes of blokjes of andere vormen. Geef die andere kleurtjes en zet ze speels neer. Zo houdt je het aantrekkelijk en overzichtelijk.

Wat zijn goede verkoopverhalen?

Killer sales stories

Een veelgebruikte techniek die ervoor zorgt dat je klant zich betrokken voelt met jouw product is storytelling. Storytelling is al zo oud als de mensheid. Het idee achter storytelling is dat een boodschap beter landt als het wordt verpakt in een verhaal waar iedereen zich in herkent.

Goede verhalen hebben altijd dezelfde elementen in zich. Er is een gegeven situatie. Die wordt bedreigt door een nieuwe ontwikkeling. Er ontstaat een conflict dat opgelost moet worden. De oplossing moet zo lang mogelijk worden uitgesteld. Aan het eind van het verhaal is er een nieuwe orde en is de rust weer hersteld.

Waar kan het over gaan?

• Een nieuwsbericht navertellen dat op natuurlijke wijze uw verkooppositionering ondersteunt.
• Een persoonlijk verhaal vertellen over het overwinnen van een obstakel waarmee uw prospects worden geconfronteerd.
• Een anekdote gebruiken als metafoor voor de situatie van de klant.
• Een klantsuccesverhaal delen in de vorm van een case study.

Extra tips voor het verbeteren van jouw verkooppresentatie

1. Laat zien dat je het kan. Introduceer cases of referentie projecten, vertel wat het probleem was, hoe je het hebt opgelost en wat het heeft opgeleverd voor de klant. Vul ze waar mogelijk aan met quotes van tevreden klanten.
2. Laat de klant duidelijk weten waarom hij voor jou zou moeten kiezen. Wat onderscheidt jouw organisatie van de concurrentie, jouw unique selling point.
3. Nadat je je beloftes hebt gedaan vertelt je de klant hoe het in gang zetten van het proces er voor die organisatie specifiek uit gaat zien. Laat zien in een aantal overzichtelijke stappen hoe de klant komt waar hij wil zijn. Denk hierbij aan: product, pricing, doorlooptijden, traject, mogelijke routes en verdienmodellen. Zo geef je de klant een concreet perspectief om ‘JA!’ op te antwoorden.