Ratio en Emotie

In marketing heb je beide nodig. Zonder emotie zijn klanten niet bereid om meer te betalen. Zonder ratio krijgen klanten al bij voorbaat spijt.

Ratio zonder emotie

Een mooi voorbeeld van een rationeel product zonder emotie is zand. Vraag meer dan 12 cent per kilo en je bent te duur. Zand is overal hetzelfde. Waarom zou iemand meer betalen?

Een slimme ondernemer begreep dit en maakte van gewoon zand een product met rationele én emotionele meerwaarde. Hij noemde het "Speelzand" én voorzag zijn productbeschrijving van overtuigende rationele voordelen:

“Speelzand. ideaal voor in de zandbak van jouw kind. Het zandbakzand is minder grof dan normaal zand, is erg schoon en geheel vrij van gevaarlijke bestanddelen. Hierdoor kan jouw kind er onbezorgd mee spelen.”

Het gevolg was dat hij het doodgewone zand nu kon verkopen voor 80 cent per kilo. Hoppa.. Dat is 600% meer dan de normale prijs van zand.

Emotie zonder ratio

Een mooi voorbeeld van een aankoop uit emotie die achteraf teleurstelde kreeg ik vorige week van een klant. Hij vertelde me dat hij en zijn gezin al heel lang ervan droomde om ooit een keer een mercedes personen auto te kunnen kopen. In hun beleving het toppunt van status.

Vorig jaar was het eindelijk zover. Hij had promotie gemaakt en besloot dat het tijd was om eindelijk zijn droomauto aan te schaffen. Hij kocht een mercedes CLA 180 en was de eerste maanden heel gelukkig met zijn aanschaf. Telkens als hij zijn woonwijk inreed en bekenden tegenkwam voelde hij zich trots en geslaagd in het leven.

Echter, al vrij snel realiseerde hij zich dat de auto geen echte meerwaarde bood ten opzichte van zijn vorige (veel goedkopere) personenauto. Hij trok nauwelijks sneller op, had evenveel kofferbakruimte, de audio was niet echt bijzonder het verbruik was heel gemiddeld. Kortom hij kreeg spijt.

Echte meerwaarde

Vraag je daarom af wat de echte ratio en emotie van jouw dienst of product is en gebruik dit in je marketing. De emotie en ratio van jouw product achterhaal je eenvoudig door een aantal klanten te bellen en te vragen waarom ze zo graag zaken met je doen. Wat vinden ze zo goed aan jouw product? Welke problemen lost het op? En welk extra voordeel heeft het? En vraag ze ook waarom ze het liefst zaken met jou doen en niet met iemand anders?